לפני מספר שבועות פנה אלי ידיד המתחיל את צעדיו העסקיים הראשוניים בתחום הייעוץ לעמותות, לאחר ניסיון עשיר כשכיר בתחום שלו. ביקש להתייעץ באופן ספיצפי על נושא תמחור השירותים, מודלים לתשלום ואריזה מדויקת של הערך המוסף מול צרכי הלקוח. אלמנטים קריטיים לעל עסק ולפרילנסר בפרט ולמעשה כולם באים לידי ביטוי במסמך אחד- הצעת מחיר ללקוח.
שוחחנו קצת בטלפון, החלפנו קצת תכתובות במייל ותרמתי לו את השנקל שלי בכתיבת הצעות מחיר, אני מאמין שהוא עוד יצליח בגדול בעיסוקיו ויתרום למגזר החברתי מכשרונותיו. דבר נוסף שקרה שם הוא שעצם החשיבה על אופן כתיבת הצעת המחיר שלו , סייעה לי לראות את הדרך שאנו בDNAidea עברנו בתחום הזה בשנים האחרונות.
כתבנו כבר מעל 80 הצעות מחיר והצעות לשת”פים ואנו עדיין לומדים ומנסים להשתפר בכל פעם:
– להבין באופן מדויק יותר את צרכי הלקוח, “כאבי הבטן” שלו, הסיבה שבגינה הוזמנת כיועץ/מלווה להיכנס בשערי הארגון שלו, הנכסים הייחודיים שלך שחשוב להבליט בהצעה, הנסיון הרלוונטי ועדויות מהשטח(ממליצים) שיכולים לאשרר ניסיון כזה.
– לתכנן נכון את מתווה העבודה, הפעולות המרכזיות, אבני הדרך והתוצרים המצופים.
– לנסות להעריך מראש את סוג האינטראקציה שתהיה עם הלקוח והצוות שלו: הכימיה, העצימות וכו’.
– לבנות נכון את הצוות לפרויקט: לחשוב מי נכון להוביל ולהיות בפרונט כPOC, מי נכון לתמוך מאחור, מי יכול לבוא לעזור בסגמנט מסוים של התהליך וכיצד תיראה חלוקת התשומות והאחריות בין חברי הצוות.
– לדעת לסרב לתהליך שלא מתאים לDNA הארגוני או לאפיקי הפיתוח הקשורים לליבת העשייה שלנו או לזהות התנהלות בעייתית צפויה מול הלקוח (משלל סיבות ארגוניות ואישיות).
– להבין שהכל א/נשים והצעת מחיר טובה היא זו הנשענת על תקשורת בריאה עם הלקוח (וזה לא קורה בקובץ Pdf…)
אסור להקל ראש בכתיבת הצעת מחיר, זו מיומנות עסקית-מקצועית חשובה שכדאי להשקיע בה הרבה מחשבה מראש ותחקיר בדיעבד. הדרך להיות מצוינים קשורה בשיפור ודיוק מתמיד של הצעת הערך ללקוח, הבידול ממתחרים והיכולת לספק את הסחורה בשטח.
