שמענו יותר מפעם אחת לקוחות שאומרים שאינם מחפשים מכרזים כי “גם ככה המכרז תפור מראש”. אנו סבורים שהמציאות רחוקה מכך, פקידות הממשלה עובדת ברוב המוחלט של המקרים באופן מקצועי ואמין וחבל להמשיך לדבוק בתפיסה כזו. ובכל זאת – מה כן קיים? קיימים ארגונים שעושים הרבה עבודת שטח מראש, ודואגים לעבוד בצורה נכונה, גם בשיח ישיר ומתמשך מול הדרג המקצועי, כך שסיכוייהם לזכות במכרז יהיו גבוהים יותר.
תארו לעצמכם שאתם מבקשים לקנות אוזניות עבורכם. אתם מתקשרים לחבר מהעבודה שבדיוק קנה אוזניות ולא מפסיק לדבר על כמה הן טובות, ושואלים אותו מאיזו חברה הן, והיכן נקנו. לאחר השיחה איתו אתם “מגגלים” את שם החברה ממנה קנה, ומסתכלים על ביקורות שנכתבו באינטרנט. שיקול נוסף יהיה האם זו חברה מוכרת שכבר קניתם מוצרים שלה.
אז נכון שההליך הממשלתי הרבה יותר מסודר ומפורט על פי חוק חובת המכרזים וכו’ אבל גם הפקידים הם אנשים וגם הם מעדיפים לעבוד עם ארגונים מוכרים יותר, כאלו שיש להם ניסיון מוכח בעבודה עם משרדי ממשלה אחרים ומוניטין טוב כארגון אמין ומקצועי.
לכן הדרך לזכות במכרז עתידי , עוברת גם בערוצים נוספים שאינם המכרז עצמו. אם יש לכם ידע וניסיון רלוונטי, ייתכן ותוכלו להשפיע על פרמטרים עתידיים של המכרז בשיח עם הפקידות הרלוונטית (כמובן שלא בזמן כתיבת המכרז/הפעלת המכרז). במילים אחרות – כשהמכרז עולה לאוויר, במקרים רבים יש כבר תפיסה מסוימת לגבי פרופיל הארגון הרלוונטי. האם זה תפור? לא. האם זה ממוקד לכיוון ספיצפי? לעיתים כן.
נקודה נוספת שכדאי לקחת בחשבון היא שכאשר ספק מסוים כבר עבד עם גוף ממשלתי מסוים, והפקידות המקצועית הייתה מאד מרוצה, מן הסתם זו נקודה שעומדת לזכותו בתחרות ונותנת לו יתרון מסוים. עם זאת, חשוב להדגיש כי הדברים האמורים לעיל נוגעים במעטפת של קבלת ההחלטות של הפקידים הממונים על מכרז מסויים, ובעיקר בנוגע לרושם הראשוני כאשר ניגשים לקרוא מסמכים של ארגון מסוים. ניתן להגיד כי באופן כמעט גורף, הדברים נבחנים באופן מקצועי, וכמעט תמיד יש לפחות עוד ארגון אחד או שניים שמגיעים לשלב האחרון ועומדים אל מול המתמודד המוכר יותר, ופעמים רבות גם זוכים.
לסיכום – האם יש תחרות במכרזים ? כן. האם יש מספיק תחרות? כנראה לא. הסיבה היא שארגונים שאינם מכירים את המנגנון המכרזי חוששים להשקיע משאבים ולתת “פייט” והארגונים שכבר משופשפים בתהליך זוכים בתחרות קלה יותר. לכן, הרעיון של ‘מכרז תפור’ והמחשבה שבלי קשרים והיכרות אישית עם פקידים בכירים, לא ניתן לזכות במכרז, אינם נכונים. מכרזים אינם ‘תפורים’. מעטפות סודיות לא עוברות ידיים ודילים לא נסגרים בחדרים אפלים כמעט אף פעם ( כמובן תמיד יכולים להיות מקרים של מינהל לא תקין ופעולות פליליות).
מה כן?
- ארגונים עובדים קשה על מנת להביא להיכרות אישית עם מקבלי ההחלטות, ולקדם את ההיכרות עם הארגונים שלהם אל מול משרדי הממשלה.
- ארגונים משקיעים מאמץ כיצד לכתוב את הדברים בשפה “ממשלתית” שמראה על הבנת המערכת.
- ארגונים לומדים את האקוסיסטם התחרותי בהם הם פועלים וניגשים למכרזים בהם יש להם סיכוי טוב מבחינה תחרותית והצעת ערך מבודלת.
- ארגונים משקיעים בפרטים הקטנים, מנהלים את הגשת המכרז כמו מבצע צבאי ומוודאים שהכל יוגש כשורה לועדת המכרזים המשרדית.
- ארגונים מגישים בזמן. תתפלאו כמה ארגונים נופלים על איחור בהגשה.
- ארגונים מפתחים יכולת מקצועית להגיש מכרזים ו/או נעזרים באנשי מקצוע
ראיתם מכרז שרלוונטי לארגון שלכם? מחפשים מישהו שיסייע לכם בחשיבה ובהכנות או לחלופין יבדוק את העבודה שלכם בצורה ביקורתית? תכתבו לנו – Office@DNAidea.co.il
